成交前的临门一脚最关键!当客人问“买这个真的好吗?”你应该这样答


我想谈一个很有趣的经验。许多业务员,在客户准备要成交的时候,会很担心客户要丢出来的问题。像我前阵子买车的时候,业务员跟我介绍完之后,我就问他:“我之前买了门口那台红色马自达,那么现在新款的马自达多少钱?”

问这个问题,我也没别的意思,就只是好奇想知道价钱,对方本来也应该跟我报个价而已。结果没想到,报完价之后他却开始跟我解释:“我们比原本的那一代虽然贵了十万元,因为现在是整车原装进口,如果觉得压力大的话,我们现在有一个很优惠的分期付款方式。”

当时,我内心就在想:“我只是问你多少钱,干嘛解释这么多?”事实上,我并不是要丢一个拒绝的问题,或者丢一个难题嫌太贵,我的问题,业务员却自我解释成“客户觉得太贵”,然后用这样的想法来处理我的问题。

这其实是许多业务经常会在不自觉间犯下的错误。当销售到了后段,很有可能进入成交时,常会有一种情况,就是客户会丢一些问题出来,但业务员常常会不知道怎么判断,“他是要拒绝吗?”“还是只是随口问问?”




买西瓜前,为什么要问“有甜吗”?
要如何破解这样的困境?在课堂上,我经常举“买西瓜”的例子。

我们很多人都曾在路边买过发财车上面的西瓜,一台发财车上载了很多西瓜,然后会立一个牌子,写哪里来的西瓜、一斤多少钱、包甜。通常我们挑西瓜的时候,如果不会挑,一定会问老板,或是直接请老板帮忙挑,选了一颗之后,许多人通常会再问老板:“西瓜有没有甜?”

我常跟学员开玩笑问大家会问什么?通常是问老板“有甜某”(台语)。我就问他们老板怎么回答?绝大多数情况是老板会说“有甜啊”(台语)。我就会再问大家:“你早就知道老板会怎么回答了,干嘛还要问?应该不会有老板说不一定喔,同一块田种出来的大部分甜啦,但是我们做生意要诚信,我不能打包票,因为每颗西瓜的甜份不见得一模一样。”卖西瓜的老板不可能这样讲,他一定讲包甜,因为他希望客户能埋单成交嘛!

这时候我会再讲另一个场景,比如说去大卖场或量贩店买西瓜,一样摆了那么多西瓜在那边,但是没有人可以问,因为老板或瓜农不在旁边。这时候要买西瓜,就只能自己挑,许多人会发现真的很难做决定,因为要拿起来拍拍看,或是用手称称看,好不容易做了决定,终于买了一颗回去。

我们再回到发财车的场景,因为老板告诉你,所以做决定的速度很快。结果回到家西瓜一切,家人老公小孩说今天西瓜没有甜,多数家庭主妇会怎么回答?所有人大概都会说:“那个老板不诚实,下次不要跟他买⋯⋯。”因为那是老板讲的,责任在老板身上。

换到另外一个在量贩店的场景,很难做决定下,好不容易买了一颗回去一切没有甜,家人说今天西瓜没甜,通常会有两个选择,一个是摸摸鼻子当作没听到,另一个比较开玩笑的可能,大概会恼羞成怒:“那不然下次你们去买,有得吃就好了还挑?”



大家有没有想过,为什么会这样?

当我们问老板有没有甜,明明知道一定会讲“有甜”却还要问?原因是很多时候,顾客最后丢出来的那个问题,并不是一个拒绝或反对的问题,只是在最后准备成交的时候,会有一种“怕下错决定”的心态,所以随口就问了,业务员其实不用过度担心或烦恼该如何接这类问题,只要告诉客户“这个商品很适合你”、“西瓜一定有甜”、“这个课程你真的需要”之类的回答就够了。

你的打包票,可以分摊客户“怕下错决定”的担心
销售进入这个阶段,不用还要分析、还需要什么、什么的。业务员只要协助客户,去分担最后那个“怕下错决定”的担心就好了,如果这时有人可以很肯定的打包票就够了。

但是往往很多业务员在最后关头,可能是自己对自己的产品都没有信心;或者我开头提到那个卖车的例子,业务员自己都觉得太贵了,他自己内心那个负面的声音,不是顾客的是自己的,他就自动当作这是一个负面的声音来处理。

举这些例子,我是想要提醒业务员,很多时候面对客户丢出来的问题,自己先不要想太多。

因为太多时候,业务员是因为做了太多的拒绝问题处理训练,所以就会有公式,客户讲什么的时候我们要回应什么?事实上客户还没讲到那里,业务员就自我启动公式,认为这一整套就都要全部回应完。事实上,这时候客户要的,只是业务员的肯定而已。

3个做法推客户一把,才会成交
至于在这个阶段,面对客户的问题,要如何让客户觉得有被肯定的感觉?第一个做法,当然自己回答起来要很笃定;第二个是懂得利用“见证”这个好方式,比如说这个产品有哪位名人在用、客户的哪位朋友也在使用,这对客户的心理绝对有帮助,因为他会觉得名人见证应该就不会错吧,或是大家都用了;第三个,也可以善用具有公信力的排行榜。为什么大家都买畅销书?原因是“反正那么多人买,我应该不会做错决定吧!”这些做法,和最后跟客户打包票是一样的概念,都是成交的最后那个临门一脚。

很多时候,在这临门一脚的阶段,客户真的不是要拒绝。但我遇到太多状况,是业务员自己想太多,客户根本没想那么多,其实客户有时候买东西很单纯,是业务员被训练得自己会想很多,结果反而缺了这临门一脚无法成交,真的很可惜。

分享文章轻松赚奖金!
将连结分享文章给好友或是贴至论坛、社群网站上,只要有人点击你分享的文章连结,就可以赚点击奖金,最棒的是,你还有机会可以再赚到一笔可观的【成交奖金】
分享你的专属连结,让生活更美好!
  
留言板